谈话的力量(作者: (美)艾伦・加纳)

每个人都能提问题, 不过很少有人知道如何提出问题能有效地促进交谈。当你的问题没有引起积极的回应时,可能不是因为对方不友好, 或者对你不感兴趣,或者问题不合时宜, 而可能仅仅因为你所提问题的类型, 或者语言的组织形式。《谈话的力量》已经成为全世界最受欢迎的教授谈话技巧的图书。多数人认为,一些人天生就有说话的天赋,而一些人则没有。事实上,并不存在说话的天赋这一说。善于交谈的人只不过是懂得一些简单的技艺而已,而这些技艺是任何人都可以学会的。运用这本教你的技巧,获得的成功一定会出乎你的意料!艾伦・加纳是美国知名的沟通学咨询专家。他教授过数百期“谈话技巧”培训班,学生数以万计《谈话的力量》基于数百例科学研究以及作者自身20年来教授学生的亲身体验,简洁实用,是社会交往批指南图书中的经典。

图书摘要

52岁的斯科特*是一位建筑承包商,他诉说了自己同邻居交谈时的痛苦:

我试着和他们说话,我确实尝试过。我问他们问题,却没有得到什么回答。于是我再问,接着又问。一段时间后,我觉得自己就像FBI的侦探在审问疑犯一样,而不像是在和邻居愉快地聊天。

22岁的丽萨是位售货员,在一次上课之前她跟我有一段对话:

丽萨:你教这门课有多久了?

艾伦:哦,大约10年了。

丽萨:你经常教吗?

艾伦:是的。

丽萨:你还教别的课吗?

艾伦:是的,我在国立大学教演讲。

丽萨:这学校在哪儿?

艾伦:在圣地亚哥。

丽萨:你在哪里上的大学?

艾伦:加州大学洛杉矶分校,然后去俄勒冈大学攻读了研究生学位。

丽萨:你住在哪里?

艾伦:拉古纳?希尔斯。

丽萨:这是什么地方?

艾伦:我只能告诉你,是在圣地亚哥市往北约75英里。

每个人都能提问题, 不过很少有人知道如何提出问题能有效地促进交谈。当你的问题没有引起积极的回应时,可能不是因为对方不友好, 或者对你不感兴趣,或者问题不合时宜, 而可能仅仅因为你所提问题的类型, 或者语言的组织形式。

问题共分为两种:封闭式和开放式。

封闭式问题

封闭式问题有点像对错判断或多项选择题,回答只需要一两个词。例如:

“你是哪里人?”

“你经常跑步吗?”

“我们今晚什么时间出去吃饭,5:30,6:00还是6:30?”

“你是否认为应该关闭所有的核电站?”

封闭式问题可以让对方提供一些关于他们自己的信息,供你做进一步地了解(“我在底特律出生,但是在阿拉巴马州的亨茨维尔长大。”“是的,我每天跑3英里。”);也能够让他们表明自己的态度(“我6点有空。”“我觉得没必要关闭已有的核电站,但是也不希望再建造新的。”)。

尽管它们有着明确的作用,但是如果单纯地使用封闭式问题,会导致谈话枯燥,产生令人尴尬的沉默。就像斯科特所说的那样,对方如果不停地回答封闭式问题,就会觉得自己在接受FBI侦探的询问。

读书笔记

  和卡耐基、希尔写的一些书不同,这本书很实用,基本都是一些具体的措施,需要不断地实践
  
  一 通过提问题促进交谈
  
  1 当你的问题没有引起积极响应的时候,可能是出在你的语言组织上。问题分为两种,封闭式(只有一个答案)和开放式,要想让谈话继续下去,并且有一定的深度和趣味,就要继封闭式问题之后提出开放式问题。
  
  2 在选择问题的过程中,要牢记以下两条:
  
  1)提问题的时候要持愿意倾听的态度。
  
  2)尽量保持双重视角,考虑到对方的需要。
  
  3 提问题时常见的问题 :
  
   问题过于宽泛 (今天怎么样)
  
   开始的问题太难
  
   问引导性的问题 (封闭式)
  
   提问之前就已经表示对对方的不赞同
  
   找不到提问的内容 (对策:提前准备,记住一些常见的备用问题)
  
  
  二 表达诚实的称赞
  
  1 据行为认知理论,别人对你的态度在很大程度上取决于你的反应。受到你赞扬的行为出现的频率会增加,而被你忽视的行为就会逐渐减少。
  
  2 诚实的称赞,不要撒谎,对方只有有一次对你的诚实怀疑,他就不会再相信你的称赞了。
  
  3 重复受鼓励的行为
  
  4 忽视你喜欢的做法却对你不喜欢的做法进行惩罚,这样做并不有助于别人了解你的需要。
  
  5 告诉对方他的行为、外表、气质有哪些地方值得称赞。
  (你的头发很漂亮)
  
  6 如果你毫无保留地告诉对方你的喜好,让他们相信你的话只适用于他一个人,而不是任何一个人,那么你的话就会更加有力,令人信服。
  (我觉得这个新发型让你的眼睛更加漂亮了。)
  
  7 称呼对方的名字。(让别人知道你的称赞是只对他一个人)
  
  8 怎样帮助别人接受我们的直接称赞 ——在称赞后面加上问题,避免被泼冷水
  (艾伦,我觉得这个新发型让你的眼睛更加漂亮了。你是怎样想到要换这个发型的?)
  
  9 将消极的批评转换为积极的称赞
  (你花了五年时间才毕业?你犯什么错了 ?转换:你坚持过来了,齐安妮。并不是每个人都能做。)
  
  10 当你不喜欢别人的做法,尽量地对喜欢的方面予以鼓励,对不喜欢的做法完全忽视。
  
  11 如果对方的做法没有值得表扬的地方,你可以说一说其他人做得好的地方。同样,你也可以直接告诉对方你的期望,有时甚至可以在他做事之前就夸奖一番。
  
  12 开始的时候对每个朋友都隔几天说句称赞的话,然后慢慢地提高频率。
  
  13 开始的时候措词相对谨慎一些。不要过分夸张,有研究认为对新认识的人应当偶尔地称呼其名字。
  
  14 称赞别人的时候千万不要有任何索取。
  
  15 切忌一味地称赞,对一些无关大局的小事也可以提出不同的意见。
  
  16 不要用对方对你的称赞去回赞对方。例如:
  
  17 善意地将对方的行为、外表或者衣着与别人相比较,例如:
  
  18 第三人称的称赞。在一个人可以听见的情况下,与另一个人谈起他。(或者你的谈话对象很可能会转告给对方)
  
  
  19 积极地接受称赞
  
  
  第三章 倾听别人的话语
  
  1 知道当别人和你说话时,发生着什么样的事情。
  
  2 对方会将其要传递的信息转化为语言以及非语言代码(即编码),而编码又会通过一些渠道进行传播,最终你听到的信息可能会被歪曲。
  (对方传达的信息:你的音乐我很喜欢,但能把音量调低点吗? 歪曲的信息:你TM的让我很不爽)
  
  3 这个世界的图象并不是自动进入我们大脑的,而是有选择的。我们不是在看,而是在寻觅
  着什么。我们不是听见世界上所有的声音,只是在听。
  
  4 当对方给予的是重要的或者感情上的信息时。对方会通过一些方式向你暗示,他们所
  说的事情是非常重要的:
  
  a 直接指出要特别注意(“首先要做的是……”“你必须明白……”)
  
  b 同一个信息重复几遍。
  
  c 在开始或结尾进行总结。
  
  d 停顿或在说话前寻求目光的交流。
  
  e 在一句话之前加语气词“啊”。
  
  f 比平时说得更大声或更柔和。
  
  g 比平时说话更缓慢。
  
  5 默问自己: “他心里是什么样的感受?” “她想要传达什么样的信息?”
  
  6 在回答的结尾加上“是吗”,如果你的结论是错误的,对方会立即给予解释。
  积极倾听表示你接受
  
  7 你的回答应该能让对方被鼓励自由而且充分地表达自己的感情,别人跟你在一起时就会觉得平静放松。
  
  8 积极倾听时常犯的错误 :人云亦云、忽视或轻视对方的感受
  
  9 对非语言信息的积极“倾听”
  
  1)告诉对方你所看到和听到的、借以得出自己结论的内容。
  
  2) 试探性地告诉对方你对其动作的理解。
  
  3) 问对方你的结论是否正确。
  
  10 如果你没有做出任何结论,你也可以把你所看到的作一下陈述,请求对方给出解释。
  
  第四章 利用自由信息
  
  1 利用对方在谈话(衣着、行为、身体特征、所在位置)中给出的一些细小的自由信息打开话题。
  (应该是10分钟之前……通常都是很准时的。“通常”暗示了这个人经常做这趟车,也可能经常坐飞机)
  
  
  第五章 让别人知道你
  
  1 自我透露(与对方的谈话透露信息保持对称)
  
  2 可以采用设定对方回答的方式来得到你想要的信息。
  (“对了,我的名字是______,你的呢?”)
  
  3 通常的交流都会经历以下四个阶段:套话、事实、意见和感受。
  
  4 不仅要谈论事实的场景,还要注意谈论场景中的自己。
  
  5 自我透露常见的问题
  
  给人错误的印象(对方会厌烦或者被你的假象吸引)
  
  不被人相信 (措施:加上具体名字、时间等,不要用宽泛的词,试着用文字绘出具体的图像)
  
  观点不明确
  
  害怕对方生厌而退缩
  
  
  第六章 开始一段谈话
  
  1 寻找那些可能愿意向你敞开心扉交谈的人。那些独自一人、没有事情忙的人,正是你的首选。
  
  2 如果对方冲着你笑,不止一次地看着你,向你张开双臂或者交叉双腿,那表明对方对你比
  较感兴趣。
  
  3 对方如果是异性,他们还会以别的一些方式来吸引你的注意。
  
  4 一旦选定了交谈的对象,下一步就是笑一笑,目光交流,然后开口说话。
  
  5 你所说的话实际上并不重要,不必在乎完美,通常的内容就行。如果对方感兴趣,会透露出一些自由信息。
  
  6 最好的开始方式就是提问题。(限制式问题就行,只要不罗列太多。)发表自己的意见效果也不错,比仅仅陈述事实更好。
  
  7 要开始一段关于环境的谈话,先看看四周,找出让你感兴趣或让你疑惑不解的事物。要照顾到双方的感情:找一个对方也比较感兴趣的话题。
  
  8 谈论对方:在开口之前,观察一下对方穿着什么、在做什么、在说什么、在读什么,想一些你想进一步了解的内容。
  谈论自己
  
  第七章 发出可能被接受的邀请
  
  1 大多数人都倾向于被动地做出反应。
  
  2 大多数在社会交往上很成功的人都积极地把别人拉入自己的生活中。
  
  3 不同的人有不同的兴趣。如果你能在考虑自己兴趣的同时,也照顾到对方的喜好。
  
  4 态度直接:直接告诉ta活动,问ta敢不敢兴趣,不要开口就问ta星期六有没有事
  
  5 小处着手 ,要求的越少,得到的可能性就越大。
  
  6 随意一些
  
  7 如果对方拒绝了你的邀请,也不给任何解释,你可以提议换个时间或者活动项目。如果对方仍然拒绝,也没有任何解释,那就可以断定他对你不感兴趣。千万不要向对方询问原因,你
  不会得到真实的回答,而且只会把局面闹得更僵。相反地,你应该礼貌地离开,并且对他说:“很遗憾你不能去。”或者“很高兴认识你。”或者把电话号码告诉他,让他方便的时候给你
  打电话。
  
  
  第八章 积极地接受批评
  
  1 批评你的人通常最想得到的是你倾听他的意见和想法,并且认真地对待。
  
  2 不管你跟别人的关系有多好,有时候也免不了受到批评。
  
  3 积极的抉择
  
  第一步:询问具体内容
  
  第二步:同意对方的批评 :同意事实,但是保留自己的立场。
  
  4 要同意对方的批评,你可以直接重复对方说过的一些关键词。
  
  5如果你愿意听从对方的批评而改过,同意对方说的事实.然后说出你将有什么新的做法,一般这样就没事了。
  
  6 当对方的批评过于宽泛时你可以接受你认为有道理的部分,而不接受其他内容。引用证据能够最有效地支持你的意见.
  
  7 你可以对他引用的普遍真理表示赞同.保持自己的立场。
  
  8 如果对方非常好事.你又不想做过多的解释.说出你的感受是非常好的办法.让对方难以还击.
  
  
  第九章 拒绝别人的操纵
  
  1 破唱片拒绝法:
  a 如果不明白对方的话,询问具体内容。
  b 一旦清楚了之后,同意对方说的事实或者同意对方有发表意见的权利。
  c 通过自我透露,表明不愿意按对方说的去做.可以加上你的理由。
  
  第十章 要求改变
  
  1 确定谁有烦恼
  
  2 说明有问题的行为 ,一次只需提一种行为,如果说太多,对方会感到畏惧而退缩。最好提到的问题是正在发生的,或者刚刚发生不久的。
  
  3 不要抱怨对方总是做什么事(“你总是迟到”)或者从不做什么事(“你从不给我说话的机会”)。应给一些近来的事例,比如:“已经三次了,每回我给你看电话交款单,你都是打开电视假装不理不睬.”
  
  4 避免揣测、推断对方的意图。推论超越了观察,直接告诉对方其行为背后的意图。
  
  5 注意非语言行为。
  
  6 陈述后果 指出对方的所作所为,发生了什么或者将会发生什么事情。
  
  7 尽可能用积极的态度来说明行为的后果。
  
  8 说明你的感受
  
  9 公式小结
  a “我很不满意。你[说明其行为],[指出后果],所以我觉得[描述你的感受]。”
  
  b 暂停 给对方时间回想你说的话.让他能够提出一项双方都能接受的解决办法。这样对你会更加有利。
  
  c 直接要求(b失败) ,具体要求对方改变某一个做法,而不是改变个人的态度或性格。
  
  d 有时候,abc可以灵活处理
  
  e 重复要求 (c失败,破唱片法)
  
  f 找到解决办法,始终要记住自己的初始目的。
  
  第十一章 通过动作表情达意
  
  1 你的面部表情告诉对方你心里的感受,而身体上的动作则显示你的感受有多强烈。
  
  2 个人空间:人们常常把自己的住所当作个人的领域,不愿意别人在未经许可的情况下擅自闯入。此外,每人还有一个移动的个人空间,只有那些“亲近”的人才可以进人。一般来说,这种个人空间是一个与身体大小相近的方形,主要向前延伸,背后和侧面比较少:陌生人在3至5英尺之间,而朋友则在1或1. 5英尺到3英尺之间。如果你更靠近些,则是表示敌意或者亲近。如果你拉开距离。你是在“说”你意识到对方在身旁,但是不愿意和他交流.
  
  3 姿态
  
  4 身体接触是无声地告诉对方:“我很在乎你”以及“我很喜欢你”。最能传达感情的身体接触有两种:握手和拥抱.
  
  5 眼神交流
  
  6 点头
  
  7 微笑 ,皱一下眉头需要动用72块肌肉,而微笑只需要23块——并且微笑更让人愿意接受。
  
  
  第十二章 减少社交场合中的紧张心理
  
  1 事件并不会引起人的情绪变化,是人们对这些事情的信念在起作用。
  
  2 挑战你的逃避意识:当你把自己感情上的不快归咎于外界事物时,你问自己:“有什么证据表明是这些事情让我紧张呢?”你会发现没有任何证据。
  
  3检查自己的内心括动,把那些恐惧、以偏概全、要求过高的想法也克服掉.
  
  4 当你感到恐惧时,问自己:“我所想像的这些可怕的事情有多大的发生可能性?”如果觉得不大可能发生,那就以坚定清楚的口吻告诉自己。你甚至可以拿自己的恐惧心理来开玩笑。
  如果你觉得事情不会顺利.那就问自己:“如果我失败了,实际地说,最坏的结果是什么?”结果可能不会像你凭空想像的那样可怕。
  
  5 对自己不要以偏概全
  
  6 并不是每个人都会喜欢你。美国总统有百分之六十的支持率就已经很受欢迎了,何况你一屁民。
  
  7 对别人不能以偏概全
  
  
  第十三章 有计划地去努力
  
  1 设定明确的目标 :明确、可证实、可计量、肯定、完全取决于你的行动
  
  2 简单而有效的一种设定明确目标的方法.就是每星期至少给自己设定一个目标。。
  
  3 按照1-12章的方法不断实践

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