思享 | 生涯咨询师更要养成为知识付费的意识 | 一陌

生涯咨询师要养成为知识付费的意识，对于真正在这行发展的咨询师，这一点照理不应该是拿出来讲的——因为这是常识。如果作为咨询师本身，你都不认同知识（咨询）服务的价值，你如何向你的来询者提供（能让他们感到）有价值的咨询呢？道理很简单，一个人是不是发自内心热爱和相信他自己工作的价值，这样的态度是会无时无刻地传递给来询者的。那么，基于同样的考虑，新手咨询师做免费咨询必然是阶段性的。至于成长为收费咨询师后，是否选择偶尔做一些公益咨询，则看自己的精力和意愿。

上周五在微信上跟生涯咨询师C聊天，她谈到自己选择客户的3个标准：找自己专长的，对方意愿大的，符合自己目标定位之内的来做。我记得在翻看赵昂老师的公众号文章的时候，他提到过目前做的付费咨询主要集中在生涯平衡类的，而对于职场适应类、发展类的个案，通常以文章或公益沙龙的形式为他们提供支持。

生涯平衡类的人大多都是职场精英，有很强的职业素养和个人综合能力，这通常意味着他们有很好的悟性，经常是一点就通，而且他们都有很强的消费能力和付费意识，说白了就是掏钱很爽快。这一点在我昨天文章中提到的那位优秀的女心理咨询师身上非常明显。我记得她联系我的时候，开门见山说“想找你做职业生涯咨询哦，要借用一下你的大脑，框架思考一下我的自由职业生涯如何发展？也好整理一下自己，找准定位，开始下一个阶段。”我虽然跟她认识很久，但对她的职业成长经历并不了解。当她把它的生涯铺展开来叙述给我听的时候，我深切的一个感受是：马太效应——富者愈富，穷者更穷。这里的富更关键的是能力和资源，特别是善用别人资源的意识。对应的，咨询师应该避免“穷人思维”，以及如果从商业价值考虑，要有意识地过滤掉那些具有“穷人思维”的客户。通过种种设置（价格是其中之一）让这些“伪客户”走开，你才能有精力为真正的目标客户提供价值。

什么是穷人思维？

穷人思维并不是说穷人才有的想法，而是说带有这种思维会导致贫穷、越来越穷。比如你日入500，打扫你的房子需要一天时间，请清洁阿姨是300，你会怎么做？可能大多数人会觉得当然是雇人打扫啊。但实际上，大部分人选择的是自己打扫。

富人思维用钱买时间，穷人思维用时间换钱。举个很现实的例子：很多人毕业后会面临租房的问题——那么到底应该选择离公司近的但是贵的房子还是离得远但是便宜的呢？

因《屌丝男士》和《煎饼侠》大火的导演大鹏分享过自己很有意思的一个经历：

我刚来北京的时候就在郊区有了套房，但我从没住过。我的公司在长安街的时候，我就住长安街旁边，当公司搬到五道口的时候，我也搬去了五道口，为的就是比别人多一个机会。

当主编需要人的时候，他打电话我第一个到公司，然后我可以把这个事处理得很完美。

和租房一样，生活中很多所谓的“省钱绝招”，其实都是坑你没商量：

• 看书不想花钱买，就在网上搜盗版，时间成本你计算过了吗？而且，这些免费的东西还会捆绑无数的流氓软件，清理它们要浪费很多时间，还有可能中病毒让你电脑彻底当机；
• 你为了几块钱的优惠输入了手机号领取可能根本用不上的优惠券，从此你要忍受无穷无尽的垃圾短信骚扰；
• 想去看个电影，在各个团购App看了对比了几个小时才决定买哪张票；
• 观看免费的视频而不付费买会员，宁可忍受开头120秒的广告（现在这广告还丧心病狂地插播到了中间）。

假设一年的视频网站费用费用是198，那平摊到每天就是大约五毛钱。你看起来每天省了五毛，但是你对你每天休闲娱乐时间的定价就是五毛。

当你老板让你加班的时候，你说，你想回去娱乐下，你老板可以甩你五毛：你娱乐时间就值五毛，我给你五毛，加班！你老板不剥削你，你自己在剥削自己。

你把你的时间看得不值钱，谁会把你这个人看得值钱呢？当你把你的时间看得很值钱的时候，你就不会花时间在省钱上，而是花在投资自己上。因为能让你付费的东西都有自己不能替代的好。

你不是穷，你只是现在没钱，但你有未来

我身边的大多数人都是普通人，他们和我一样都是从一无所有到能够在这城市立足。我们都曾是怀抱梦想的没钱的人（但不是穷人——这里特指穷人思维）。动机在杭州老师讲过一个故事，是他从知乎看到的一个叫Dingole的知友讲的故事。这位知友的父亲原来是包工头，后来被骗，家里负债累累。他初中毕业后就在社会上混，被骗做传销、在小饭馆当服务员、挑过水泥、开过升降机、学过厨师、用借来的钱开过小饭馆（倒了）。

等混到20岁的时候，有亲戚介绍他去工厂上班，工资800到1500，这无疑能极大缓解家里的经济状况。但他父亲愣是抵住了压力，不仅没让他去做工，还借钱送他去学当时还是新鲜事物的电脑。这对当时的他们家，不啻于一场豪赌。

最后，凭着他爸爸的眼光和他自己坚持不懈的努力，他以初中学历，从DOS+五笔起步，学编程、考程序员、做培训老师、修电脑、战战兢兢得到第一份程序员的工作、成为主力程序员、成为技术总监、跳槽到大公司、跳槽到更大的公司、到微软、创业、创业失败、第二次创业。如今，家里不仅还了所有的债，父母也有了自己的房子，家人过上了优渥的生活。

我们看完后，除了感慨人生的际遇起伏，最大的感觉是：他其实不是穷，他只是那时没钱。

“没钱”也会让人不安。但我们要清晰地明白，“没钱”和“穷”并不一样。一个真正的穷人，常常思考的只有现在——不是怎么满足当前的愿望，就是怎么度过当下的难关。他仅有的见识和资源，让他没有富余去想别的。但一个没钱的富人，无论怎么困窘，心里都会藏着未来。你不是穷，你只是现在没钱，但是你有未来。

舍得投资自己的生涯，最终选择坐在你面前的那个付费来购买生涯咨询服务的来询者，他们就是那些勇敢且有智慧的人，他们懂得投资自己的未来，懂得花钱去购买效率，如果他们是刚毕业几年的职场新人，那么他们就是那个和我们当年一样的“没钱的富人”。

学会给自己的时间定高价

从投资角度来看。“时间”是投资中的重要因素。我们会因为不愿等待失去更大利益。在生活中，我们常常会面临“跨期选择”（Intertemporal Choices），即人们在面对“即时的较低收益”（例如明天获得10美金）与“延迟的较高收益”（例如一年后获得20美金）之间的选择（Zauberman & Urminsky, 2016）。

在跨期选择的时候，我们中的很多人会宁愿选择当下获得较低的受益，而不是长远的高收益（比如上面提到的Dingole的故事），这种现象叫做“时间折现”（Time Discounting），即人们对于奖赏/价值的估计会随着时间的推移而下降的一种心理现象（Haushofer & Fehr, 2014）。例如，人们倾向于认为，一年后的20美金不如明天的10美金值钱（即使在不考虑宏观经济因素的前提下）。

然而有的人感知到的时间程度，会比另一些人更厉害。是什么影响了我们对“时间折现”的感知程度呢？研究证明，这同样受到我们的情绪和自我认知的影响。这里有一个特别值得留意的现象：

自我认同不稳定时，我们喜欢眼前的利益

个体对于自我的认知，也影响着个体的时间折现与经济决策。

Parfit（1984）发现，当个体将当下与未来的自己看作是同一个人时，他们通常更看重长期利益；但如果一个人认为，当下与未来的自己完全是不同的个体，那么就更看重当下利益。

这被称为自我认同的稳定性（stability of their identity），它与个体为了长期利益而放弃眼前利益的动力有关（Bartels & Rips, 2010; Bartels & Urminsky, 2011）：当个体的自我认同稳定性更高时，时间折现率越低，即更倾向于追求未来的较高收益。

行为经济学认为，很多时候，我们既有的理财知识和能力很难帮助我们做出一个真正有利于自己的决定。在决策过程中，情绪、认知等心理状态会很大程度影响我们的经济决策水平，使得我们无法以一个纯粹理性的角度做出合理的经济决策。或许这也就印证了，总是寻求免费咨询的个案更有可能是特别棘手的个案。聪明的咨询师懂得尊重自己的时间成本，会给自己的时间定高价，以区隔人群，更有效地服务于能为其提供真正帮助的目标客户。

付费意识是一种投资态度，成长才是最高回报的投资。缺钱的时候处处想法子进钱而不是出钱，并且以每一次的各种进钱感到胜利。但是这种意识本身就会让我们更进一步做出短视的行为。我认为付费能解决一部分稀缺性。当我们开始有付费意识，我们的潜意识里会知道，这对于我来说，可能不是那么稀缺的。对于不稀缺的事物，心态上能回归正常与理智，心态会比较好，也就有机会真正地解决稀缺的问题。

当我们的开始有付费意识，这种稀缺所造成的紧张感开始消除，我们才有可能从稀缺到更稀缺的循环中跳脱出来。这个观点通过身体力行，你就会渐渐领悟到它的力量。

能花钱的，就不要花时间。为什么会有这样的理念？本质上是因为在一些人眼里，时间比钱贵。对他们而言，同样是交换，用钱去交换比用时间去交换，代价更低更划算。

你愿意用时间去买金钱（换成工资），是因为你认为工作的时间获得的利润（工资）已经大于你再其他方面的投入时间所可能产生的价值。比如：在个人能力有限时还是希望通过工作换工资；相反，有了更大能力之后，自己创业或创作，安排自己时间，可以考虑用金钱购买他人时间和劳动，节省自己的时间。

你可能说，我还没钱，但我年轻有时间，所以我用时间去换。这一点都没错，只是这样思维的副作用是，会倾向于低估自己时间的价值，以至于做了太多低效的事。

研究交通的专家发现，道路的通畅一定是以路面某种意义上的闲置为前提。道路的使用效率显然不是简单的数量乘以速度的乘法计算。事实上，当整个路面的闲置率越来越低的时候，车的速度就会呈几何级数的下降，当路面一点闲置面积都没有的时候，这条道路就会陷入到一种瘫痪状态中。

我们对心智带宽、对我们的时间管理也是如此。现在市面上有很多关于时间管理的书，都在讲如何见缝插针地利用时间，如何达到满负荷的工作。这种说法当然有一定的道理，但是会导致一个非常大的误区，就是当闲暇感和充裕感稀缺，紧迫感和焦虑感油然而生的时候，我们的认知能力以及自控能力都会严重下降，我们大脑运行会严重减缓，甚至是出现故障。

《瓦尔登湖》的作者大卫·梭罗有一句话说的特别好：一个人的富有程度是与他能舍弃之物的数量成正比的。如果一个人什么都不肯舍弃，那么即使他囤积了一些财富，却依然会被生活所累，依然是一个穷人。

生涯咨询师给自己的时间定高价，归根到底是为了激励自己，只做最重要的事。

具体怎么做？推荐一本书《最重要的事，只有一件》，里面的原理和方法都给得很到位。

花钱买知识如何更值？以及生涯咨询师如何有效利用在行平台

生涯咨询师需要具备快速的学习能力。养成投资付费购买比自己更优秀的人的习惯，是一个生涯咨询师快速成长的捷径。不过这里需要留意的是，如何花钱买知识更值。知识最大的价值在于其原创性。试想下面两个场景。

场景一：有个人把一个你很想知道的内容进行了细致地梳理、总结、还提出了自己的洞见。这个人还非常有分享精神，把这样一份对你价值极大的思想写成了文字，免费地发到了网上。如果你能在很短的时间内发现它，这该是一件多么物美价廉，又让人欣喜若狂的知识产品啊。

场景二：你并没能在很短时间内发现这个人，这篇文字被另外一些人发现，他们只选取了其中对你有帮助的20%的内容，然后按照他们的意思又修改10%，添加了80%对你没有什么帮助的凑数话，包装成一个售价3999元课，起了一个让你欣喜若狂的名字，被你满怀期待地买下。这又该一份让你觉得多么鸡肋的知识产品，说它没帮助吧，还有10%有用的，说它值吧，又总觉得不太对劲。

接触到原创者就能得到物美价廉的知识产品，你离原创者的链条越远，知识越容易是扭曲的，这里面可能会有因过度包装而增加费用，也可能因时间久远而价值降低。

和实物会因通货膨胀而贬值，知识也要抵抗膨胀带来的价值缩水。当一种新知识可以替代原有知识时，旧知识往往就被淘汰了。因此在知识爆炸的时代，同时做知识的消费者和生产者，要比纯粹做个消费者安心得多。

在这点上，颇有点类似房价对不同人的感受，有几处房子的人看到房价涨了，觉得自己还可以卖了再买，而没有房子的人，只能发现越来越买不起了。同时做知识的创造者，可以享受知识经济时代带来的红利，而如果每天等着一手的知识经过无数人加香精、兑鸡汤，最后才传到你这里，那真是越来越怕被机器人取代了。

那么你努力学习了创造知识的方法，动用了自己的勤奋与刻苦、聪明与才智，创造出了知识，又该如何卖卖卖呢？还得懂点人性。

最后谈谈生涯咨询师如何利用好在行这个平台拓展好自己的服务。寻找知识服务资源，关键在人。我们可能都有过这样的感慨：在某个困顿的时期，求得一位前人的指导，醍醐灌顶，拨云见日，柳暗花明。而这些前人，“行家”也好，“导师”也罢，往往不是“强关系”。而是“弱关系”。在行这个平台所做的，正是加速这些“弱关系”的碰撞，制造更多的可能。

无论在行能提供什么样的产品和服务，它仍然只是一种工具，工具只有指向一个目标的时候才能衡量，才有意义。如果失去了目标，兰博基尼可能不够省油，黄花梨可能不够结实，在行花钱约了行家可能不如百度、知乎的免费答案。

所以，职业生涯咨询师可以提醒来询者，请他们选择之前先明确：

1. 我想要解决什么问题；
2. 我愿意付出什么代价来解决这些问题；
3. 这些问题能否通过在行解决；
4. 问题解决是否有时间限制。

生涯咨询师同样也可以通过在行来学习提升自己，更重要的，通过以“知识消费者”的身份，体验什么一个来询者会基于那些关键点来筛选咨询师（行家）。

比如说，在行上有很多大家耳熟能详的名人，但是当我们面对要解决的问题时，重要的不是知名度、不是专业度、而是匹配度。所以“精准匹配”才是关键。

来询者通常可以从以下几个维度，筛选行家（咨询师）：

1. 我的问题行家会不会？行家有没有相关背景，纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行；我的问题行家行家擅长不擅长？行家是否专精在这个领域，人的精力有限，越聚焦的行家，自然越精深。
2. 我的问题行家愿意不愿意聊？对于行家来说，问题的解答过程也是教学相长的过程，如果问题离行家现状太远，行家解答起来既不精准，也难以有效；
3. 我的问题行家是否有空聊？如果问题的解决有时间限制，比如下周的面试，下月的答辩。即使前三项都符合，但是约的人太多，行家没时间的话，也没办法解决问题。

综上，匹配最重要，想提高学习成绩，班内的尖子生的指导比起高考状元，乃至出题教授都有用的多。

咨询师要思考，如何帮助来询者做好见面前的准备工作。如何主动帮助他们把咨询的价值最大化。咨询师需要打通咨询前、咨询中和咨询后续的全流程的咨询服务。

如果帮来询者提炼清晰的问题。建议他们先看问题的范畴。世界上有两种问题：

是什么和怎么办； 应该是什么和应该怎么办。

前者是客观分析和后者是价值判断，客观分析可求可得，价值判断可求不可得。行家没法回答，你应该选择一个大公司的基层职位和一个小公司的管理岗位哪个更好；也没办法回答，红色的桌子和蓝色的桌子哪个更好看。

行家（咨询师）只能回答，你想去大公司需要什么能力，想去小公司需要什么素质；如果用红色桌子一般配什么椅子，如果用蓝色一般桌子配什么壁纸。

提醒来询者注意提问的问题的深度。既然约了行家（咨询师），就要价值最大化。

1. 尽量不要问一些可以随手百度到的问题，既不尊重行家的时间也浪费自己的钱。
2. 尽量写好提问提纲，不要浪费时间，也不要被行家的旁征博引带到天涯海角，反而忘记本来的问题。
3. 尽量结构化提问，带着问题引导会谈不断深入，而不是浮于表面，翻来覆去都是差不多的层面。
4. 尽量面向行动提问。多数人纠结已久的问题，其实很难一面解决，比较靠谱的是和行家一起制定面向行动的行动计划。

作者：赵晗（一陌），专业职业生涯咨询师中最懂个人品牌营销的咨询师，互联网从业15年的电商创业者。
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